SaaS-salg: To modeller som avgjør verdsettelsen
Publisert
Sist oppdatert
For investorer i SaaS er salgskanalene avgjørende for vekst og verdsettelse. To modeller dominerer: land and expand og top-down.
Land and expand gir ofte rask initial vekst. Man starter smått — et team, et prosjekt, noen få brukere. Når produktet fungerer og verdien blir synlig, sprer det seg organisk i organisasjonen. Denne modellen krever sterk produktkvalitet, enkel onboarding og rask time-to-value. Den gir lav CAC (customer acquisition cost) og høy NRR (net revenue retention) — nøkkeltall investorer elsker i tidlig fase.
Top-down er langsommere å lande, men kan gi store enkeltkontrakter og forutsigbar enterprise-inntekt. Her er det ledelsen som kjøper, basert på strategiske prioriteringer, governance og compliance. Prosessen er tyngre, men gir ofte høyere ACV (annual contract value) og langsiktig kontraktsverdi.
De sterkeste SaaS-selskapene bygger etter hvert hybridmodeller: de evner å lande små avtaler raskt, samtidig som de har kapasitet til å eskalere kundene til enterprise-nivå.
For investorer er det kritisk å vurdere:
-
Hvor langt selskapet har kommet i denne utviklingen.
-
Om organisasjonen har evne til å skalere salgsteamet til enterprise.
-
Om produktet faktisk tåler enterprise-krav.
Mange selskaper klarer land and expand i tidlig fase, men feiler når de skal løfte modellen til enterprise-skala. Det er ofte her SaaS-reisen enten stopper opp — eller virkelig akselererer.
