– Påvirkning er et fag, ikke bare en teknikk

Når samfunnsdebatten koker og beslutningene fattes raskere enn før, blir evnen til å påvirke viktigere enn noen gang. Men hva betyr det egentlig å påvirke – og hvordan gjør man det med integritet?

Olav Johansen har brukt store deler av karrieren på å utforske dette spørsmålet. Nå har han samlet innsiktene sine i en ny bok, og ønsker å gjøre påvirkning til mer enn flaks og fingerspissfølelse.

Metrics KI tok en prat med ham om metoder, misforståelser og hvorfor påvirkning er en kritisk ferdighet i vår tid.

– Behovet for å forstå hvordan påvirkning faktisk skjer – i praksis – har aldri vært større, sier Olav Johansen, som nylig har lansert boken Påvirkning – en praktisk håndbok for gjennomslag med integritet.

Han peker på et stadig mer komplekst landskap for kommunikasjon og beslutningspåvirkning.

– Vi lever i en tid preget av informasjonsoverflod, sterke meninger, falske nyheter og høy endringstakt. Ledere, fagpersoner – og egentlig alle som ønsker å få gjennomslag – trenger nye verktøy.

Motivasjonen har vært å løfte frem påvirkning som et eget fagfelt, forteller han.

– Det handler ikke bare om teknikker. Jeg vil si at holdninger og tankesett er minst like viktig.

Vil styrke leserens dømmekraft

– Målet er at leseren skal kjenne seg styrket i egen dømmekraft, og få konkrete, anvendelige grep for å påvirke på en etisk og effektiv måte, sier Johansen.

Han har utviklet en helhetlig metode, MIRAKEL-metoden, som skal hjelpe leseren å finne ut hva som fungerer i ulike situasjoner. Den inkluderer både relasjoner, timing, tillit og klassisk argumentasjon.

– Boken gir ikke én oppskrift, men en metode som hjelper deg å tenke klokt – og handle smart.

Klassiske feil – og hvorfor de skjer

På spørsmål om hvilke feil folk oftest gjør når de forsøker å påvirke, peker Johansen på tre klassikere:

– En feil er å gå rett på sak uten å forstå hva som står på spill for den andre parten. En annen er å bruke de samme virkemidlene uansett situasjon, som om rasjonelle argumenter alltid er nok. Og kanskje viktigst: Mange vet ikke hva de egentlig vil oppnå.

Han legger til:

– Det høres kanskje rart ut, men jeg møter ofte folk som vil lære å påvirke – uten å ha et klart mål med det. Hvis du ikke vet hva du vil, trenger du strengt tatt heller ikke å påvirke.

Viktig kompetanse for gründere

– For gründere handler alt om påvirkning: Å få med investorer, bygge team, overbevise kunder og stake ut en retning som andre vil følge, sier han.

Han understreker at det ikke handler om å “selge” i klassisk forstand, men om å bygge mening og framdrift.

– Uten evnen til å påvirke, forblir gode ideer nettopp det – gode ideer.

Nysgjerrighet som nøkkel

Et virkemiddel Johansen mener er kraftig undervurdert, er nysgjerrighet.

– Ikke som høflig lytting, men som genuin interesse for å forstå den andres verden. Det åpner dører som argumenter alene aldri vil kunne åpne. Nysgjerrighet bygger tillit, og tillit er grunnmuren for all påvirkning.

Erfaring fra praksis

Boken er ikke bare basert på teori.

– Mange av innsiktene er utviklet gjennom prøving og feiling, i ekte samtaler og krevende situasjoner, sier han.

Han trekker frem erfaring fra arbeid med ledere, tillitsvalgte og prosjektledere i både offentlig og privat sektor.

– Påvirkning skjer ikke i teorien. Det skjer i møter mellom mennesker. Det er der faget får sin virkelige betydning.

Olav Johansen ønsker å gjøre påvirkning til et fag som kombinerer etisk bevissthet med praktiske verktøy. 

Med MIRAKEL-metoden løfter han frem både relasjonelle og strategiske sider ved det å få gjennomslag. For gründere, ledere og alle som ønsker å gjøre en forskjell, handler det ikke lenger om å rope høyest – men om å forstå, bygge tillit og påvirke med kløkt.