Kjære selger: Du skal ikke bare selge jordbærene du har

«Selg jordbærene du har!» Det er blitt en slags moderne leveregel for selgere. Og ja – i noen situasjoner gir det mening: Få produktet ut, test det i markedet, kom i gang.

Men som generell leveregel er det direkte farlig. For hva om jordbærene er dårlige? Hva om det ikke er jordbær folk vil ha? 

Altfor mange selskaper brenner verdifulle ressurser på å skalere noe som ikke er verdt å skalere. De bygger team, selger inn drømmen og investerer i markedsføring – før de har funnet ut om produktet faktisk løser et problem. 

Det er ikke modig å dytte ut middelmådige jordbær. Det er modig å kaste dem og finne ut hva du egentlig burde dyrke.

De beste produktene kommer ofte i andre eller tredje forsøk. De kommer etter at noen har turt å skrote en dårlig idé og stille de vanskelige spørsmålene: Er dette riktig problem å løse? Er løsningen vår god nok? Er dette det riktige tidspunktet?

Derfor vil jeg ha selgere som ikke bare selger, men som utfordrer produktet. For selgere står ofte nærmere kunden enn toppledelsen. De merker det først når det lugger. De forstår raskere enn noen andre om det er product–market fit – eller bare håp og hype.

Filosofien kan fungere i en driftssituasjon, for eksempel i hotellbransjen. Men i teknologibransjen – der jeg jobber – er det ofte helt feil. Her handler det ikke om å selge det du har, men om å finne ut hva du burde bygge.

Så nei. Kjære selger. Du skal ikke alltid kun selge jordbærene du har. Noen ganger skal du også si fra at det er bringebær folk egentlig vil ha.