I neste samtale med kunden så holder du helt kjeft
Publisert
Sist oppdatert
Vi ser det igjen og igjen. Gründerne som brenner for produktet sitt. Konsulentselskapene med egne metoder. Teknologiselskapene med fancy plattformer. De store konsernene som råtner innvendig fordi de ikke er i kontakt med omverdenen. Alle vil prate. Alle vil presentere. Men altfor få stopper opp og spør: Hva er det egentlig kunden sliter med?
Det er menneskelig å ville fortelle. Spesielt når man har jobbet hardt med noe man er stolt av. Men i jakten på å vise frem løsningen, glemmer mange å stille det mest grunnleggende spørsmålet: Hvem er den ideelle kunden, og hva er problemet?
Å utvikle et godt produkt handler ikke først og fremst om teknologi. Det handler om å forstå smerte. Reell smerte. Den typen som gjør at folk er villige til å betale, endre adferd eller prioritere annerledes. Uten den innsikten blir produktet irrelevant, uansett hvor genialt det er.
De aller dårligste i bransjen har dessverre gjort dette til en kunstform. De samles i interne workshops, dekorerer veggene med gule lapper, diskuterer idéer i timesvis og utvikler omfattende business case – alt uten å snakke med én eneste sluttbruker. Til slutt skal caset presenteres for en konsernledelse eller styringsgruppe, som om det var et skoleprosjekt. Men brukeren? Den som faktisk har smerten? Den ble aldri invitert inn i diskusjonen.
De dårligste glemmer å forstå smerten og forelsker seg i sin egen metodikk. Målet blir ikke å løse et problem, men å få business casetgodkjent. Og resultatet er forutsigbart: løsninger som ikke treffer, prosjekter som stopper opp, og penger rett ut vinduet.
Kundene dine trenger ikke enda et produkt. De trenger at noen faktisk forstår dem. I neste samtale med kunden så holder du helt kjeft. Da lar du kunden snakke.
