Hvordan beholde nøkkelpersoner etter oppkjøp
Utforsk fordeler og ulemper ved håndjerns- og motivasjonsmodeller i oppkjøpsprosesser.
Publisert
Sist oppdatert
Når et selskap blir kjøpt opp, står man ofte overfor det samme dilemmaet: Hvordan sørge for at nøkkelpersonene blir værende – og fortsetter å yte? Svaret er som regel en earn out-modell. Men hva slags modell fungerer best? Er det håndjern som binder, eller kultur og ambisjon som motiverer?
Håndjernsmodellen: Lås inn kompetansen
I klassiske earn out-avtaler er incentivet ofte enkelt: Du får betalt – men bare dersom du leverer. Dette skaper trygghet for kjøperen, særlig hvis mye av verdien er knyttet til de ansatte. Det kan også bidra til at overgangen blir ryddig, og at nøkkelpersoner ikke forsvinner.
Men det finnes åpenbare ulemper. For det første skaper det en maktubalanse. Gründeren eller ledergruppen føler seg “låst inne”, og motivasjonen kan skifte fra å skape verdi til å “holde ut”. Det gir lav endringsvilje, og insentivene går mot å optimalisere på kort sikt. I verste fall ender man opp med demotiverte ansatte og et kjøp som mister kraft.
Motivasjonsmodellen: Bygg noe sammen
Et alternativ er å bygge earn out-strukturen rundt felles ambisjoner. Her handler det ikke bare om å få folk til å bli, men om å få dem til å ville bli. Modellen fokuserer gjerne mer på aksjeincentiver, muligheter for videre vekst og tillit. I stedet for å straffe dem som slutter, belønner man dem som bygger.
Fordelen er at denne modellen kan skape ekte eierskap. Folk blir fordi de tror på visjonen og mulighetene. Det gir større sjanse for at ny ledelse, nye eiere og gamle gründere drar i samme retning.
Ulempen? Risikoen er høyere for kjøperen. Man kan oppleve at nøkkelpersoner slutter tidligere enn ønsket, eller at man mister kontroll på gjennomføringen. Og uten klare KPIer og milepæler kan det bli vanskelig å måle suksess.
Så, hva bør man velge?
Svaret avhenger av både mennesker og kontekst. Dersom kulturen er ulik, tilliten lav eller verdien er tett knyttet til enkeltpersoner – da kan håndjern være nødvendig. Men i mange tilfeller er det smartere å gi folk gode grunner til å bli, heller enn å tvinge dem.
Earn out handler i bunn og grunn om å balansere kontroll og frihet, risiko og tillit. Gode oppkjøp handler ikke om å sikre seg mot fremtiden, men om å bygge den sammen. Da gjelder det å stille spørsmålet: Vil du holde folk fast – eller få dem til å flytte fjell?
