Først når legen har tatt seg tid til å forstå hva som faktisk feiler pasienten, kan hen gi riktig behandling

Alle snakker om skalerbarhet, gjentakende inntekter og "stickiness" når de beskriver hvorfor Software-as-a-Service (SaaS) er den hellige gralen i tech. Men sannheten er enkel: Ingen av disse tingene oppstår uten at du først finner den egentlige smerten hos kundene.

Altfor mange gründere starter med løsningen. De bygger funksjoner, flater ut brukergrensesnittet og henter inspirasjon fra amerikanske "best practices". Men de glemmer det viktigste: Hvor er friksjonen i kundens hverdag? Hvilke oppgaver tar altfor lang tid, hvilke prosesser lekker penger, og hvilke feil skaper utrygghet?

Å bygge SaaS uten å forstå smerten er som å være lege som skriver ut medisin uten å ha stilt diagnosen. Først når legen har tatt seg tid til å forstå hva som faktisk feiler pasienten, kan hen gi riktig behandling. På samme måte må du som gründer først lytte til kundenes hverdag, før du setter inn riktig "kur".

Når du finner smerten, skjer tre ting:

1. Salg blir enklere. Kunden kjenner seg igjen. Du trenger ikke overbevise, du trenger bare å vise at du har sett problemet og tilbyr et alternativ.

2. Produktutvikling får retning. I stedet for å la roadmap styres av tilfeldige ønsker, bygger du rundt det som faktisk fjerner tidstyver og frustrasjoner.

3. Kundelojalitet følger naturlig. Når du løser en reell smerte, tåler kunden både feil og begrensninger – fordi du allerede har lettet på trykket der det gjør mest vondt.

De selskapene som lykkes internasjonalt, enten det er innen HR-systemer, regnskap eller energibransjen, har det samme til felles: De startet med å forstå hverdagen. De satt hos kundene, lyttet og gravde til de fant de irriterende hullene i arbeidsflyten.

SaaS handler altså ikke først og fremst om teknologi. Det handler om empati. Om å tørre å stille de ubehagelige spørsmålene og å bli værende lenge nok til å forstå hvor skoen virkelig trykker.

Derfor er mitt råd til alle som drømmer om å bygge et SaaS-eventyr: Glem for en stund visjonen om skalerbarhet og milliardverdier. Sett deg ned med brukerne. Finn smerten. Løs den. Resten kommer først da.