Derfor mislykkes konsulentselskaper med SaaS

Konsulentselskaper elsker å bygge løsninger for kunder. SaaS-selskaper må bygge én løsning som løser et problem for mange. Det høres likt ut. Det er det ikke.

De fleste konsulentselskaper som prøver seg på SaaS, mislykkes. Ikke fordi de mangler kompetanse. Men fordi de prøver å kombinere to kulturer som egentlig trekker i hver sin retning.

Konsulentkulturen er kundeorientert: “Hva trenger du, og når kan vi starte?” SaaS-kulturen er produktorientert: “Hva trenger flest mulig – og hva skal vi si nei til?”

Konsulenter er vant til å levere prosjekter. SaaS-selskaper må si nei til prosjekter, og heller bygge standarder. Konsulenter får betalt for timer. SaaS-selskaper må bygge verdier som skalerer uten flere mennesker.

Derfor blir SaaS-satsingen i mange konsulentselskaper et “prosjekt på si” – uten tålmodighet, uten dedikert produktteam, og med ledere som måler feil ting.

For å lykkes må man tørre å velge. Enten bygger du et konsulenthus, eller så bygger du et produkt. Å gjøre begge deler samtidig krever mer enn to forretningsmodeller – det krever to kulturer som sjelden kan bo under samme tak.

Vil du ha produktmarginer, må du også leve med produktdisiplin. Og det er det få konsulentselskaper som klarer.